Hoe definieert u een goede klant?

Zoals u weet, bevat CustoCentrix een standaardmodule voor het implementeren van een "Recentie, Frequentie, Bedrag" segmentatie, RFM genaamd. Deze uit de postorderpraktijk afgeleide segmentatiemethode bestaat uit het classificeren van elke consument op basis van 3 indicatoren.

• De recentheid: dit is het verschil in dagen tussen de datum van de analyse en de datum van de laatste aankoop.
• De frequentie: of het gemiddelde verschil tussen twee aankopen (aantal dagen tussen de eerste en de laatste aankoop / aantal aankopen in deze periode).
• Het bedrag: cumulatieve som van alle geregistreerde aankopen sinds de eerste aankoop.

De RFM-categorieën: toelichting

Zodra deze indicatoren voor elke consument afzonderlijk zijn berekend, worden ze onderworpen aan een transformatie die, na het sorteren van het bestand (om aan het begin van het bestand de consumenten met de minst aantrekkelijke indicator betreffende de recentheid, de frequentie of het bedrag), bestaat uit het toewijzen van een waarde van 1 tot 5 aan elk consumentenprofiel, overeenkomstig met zijn kwintielKwintiel: Wikipedia-definitie. Een kwintiel is een waarde die de statistische verdeling van een gegevensverzameling beschrijft. Elk van de vier waarden die een geordende statistische reeks in vijf delen van gelijke getallen verdelen, is een kwintiel. Een kwintiel vertegenwoordigt 20% van een bepaalde populatie; het eerste kwintiel vertegenwoordigt dus het eerste vijfde deel van de gegevens (1% tot 20%); het tweede kwintiel vertegenwoordigt het tweede vijfde deel (21% tot 40%), enzovoort. Er zijn dus 4 kwintielen in een verdeling (20%, 40%, 60% en 80%). Kwintielen zijn slechts een bepaalde waarde van kwantielen (gedefinieerd als bevolkingssegmenten van gelijke grootte) op dezelfde manier dat percentielen een geordende statistische reeks in honderd delen van gelijke grootte verdelen, decielen een geordende statistische reeks in tien delen van gelijke grootte verdelen, kwartielen een geordende statistische reeks in vier delen van gelijke grootte verdelen en de mediaan een geordende statistische reeks in twee delen van gelijke grootte deelt. behorend tot. De waarde 1 wordt dus toegekend aan alle consumentenprofielen die de eerste 20% van het totale aantal consumenten uitmaken, de waarde 2 wordt toegekend aan de volgende 20% enzovoort.

Uiteindelijk krijgen we voor elk consumentenprofiel een categorie van 1 tot 5 op de as van de recentheid, de frequentie en de hoeveelheid.

CustoCentrix vergemakkelijkt het tellen van het aantal consumenten volgens deze criteria:

76.000 consumenten vormen het segment van de klanten die het meeste geld hebben uitgegeven en het meest recentelijk hebben gekocht.

Als we deze categorieën vervolgens op het niveau van elk profiel groeperen, krijgen we een categorie van het type "5,5,5" om bijvoorbeeld consumenten te beschrijven die behoren tot het segment van de consumenten met de hoogste scores op de as van de Recentheid (de eerste 5), Frequentie (de tweede 5), Bedrag (de derde 5 Dit zijn dus de klanten die historisch gezien het meest hebben gekocht, die uw verkooppunten het meest regelmatig bezoeken en waarvan het laatste bezoek het meest recent is. Kortom, het beste van het beste. Dit betekent niet dat een consument-klant met een score van "5,4,4" geen goede klant is! Daarom biedt CustoCentrix u een manier om uw analyses te contrasteren door u de mogelijkheid te bieden om RFM-categorieën (125!) te groeperen in drie groepen of segmenten. Uitstekende klanten, gemiddelde klanten, minder goede klanten. Hier is hoe!

De classificatie "Uitstekende klanten"

Een indeling in 125 categorieën is nuttig voor een gedetailleerde analyse, maar het bemoeilijkt de meest voorkomende toepassingen op het gebied van relationele marketingtactieken. Daarom wordt een classificatie op tweede niveau voorgesteld.

Gedeeltelijke kopie van de KPI-tabel van een merk met vermelding van de verdeling in aantal en het cumulatieve bedrag van de aankopen van de 832.859 consumenten waarvan het basisprofiel bekend.

Er wordt dus een standaardgroepering voorgesteld, maar aangezien elk merk zijn eigen kenmerken heeft, kunt u via een interface de manier waarop u definieert wie u als uw beste klanten beschouwt, aanpassen.

Hier is hoe ...

Hoe past u deze classificatie aan de kenmerken van uw database aan?

Ga in het CustoCentrix-managementmenu naar de categorie Huidig beheer, onder "Voorkeuren", en selecteer in het bovenste menu het tabblad "RFM-segmentatie".

Dit geeft u toegang tot een interface waarmee u de RFM-categorieën kunt overschakelen van de ene classificatie naar de andere:

RFM-categorieën beter begrijpen en interpreteren

Voor degenen die nooit de kans hebben gehad om zichzelf te trainen in het gebruik van statistieken is het niet altijd gemakkelijk te begrijpen dat de RFM-classificatie relatief en niet absoluut is.

Relatief, want hij is gebaseerd op de uitsplitsing van een populatie op basis van statistische verdelingen via variabelen die van dag tot dag veranderen. Voorbeeld: de cumulatieve som van de door elke consument bestede bedragen verandert elke maand. In het startjaar van CustoCentrix zullen de bedragen in kwestie dus klein zijn. De situatie zal helemaal niet meer hetzelfde zijn na een bestaan van 3 jaar of meer. Daarom is het gebruik van een relatieve classificatie veel interessanter dan het gebruik van een absolute methode om te definiëren: "een goede klant is iemand die meer ZZZZ Eur heeft uitgegeven en meer dan YY keer is gekomen".

Dat gezegd hebbende, hebben we allemaal behoefte aan benchmarks, dus het is nuttig om de evolutie van de beschrijvende kenmerken van de RFM-categorieën of cellen te beschrijven en te observeren.

Hier is een voorbeeld van een profielanalyse die kan worden uitgevoerd na de data-export en het gebruik van een Business Intelligence-oplossing.

Voorbeeld van een beschrijvende analyse van RFM-segmenten: